من يتحكم في عملية شراءنا للمنتجات ؟
اذا كنت تعتقد أننا نتحكم في قرارات شراءنا للمنتجات فبالتأكيد انت على خطأ .
دعنى أخبرك لماذا
يخبرنا رجل
الأعمال الأمريكي "اي سانت إلمو لويس" ، ان العميل لا يتحكم في أطلاقا
في عمليات الشراء بل تتم عمليات الشراء بناء على اربع مراحل مكملة لبعضها وهو ما
أسماه بنموذج AIDA
وهذه المراحل
الأربعة المكونة لنموذج أيدا تعبر اللبنة الأساسية لكل عمليات التسويق فما هما ؟
مرحلة الوعي awareness
هى المرحلة الاولى
التي يمر بها الشخص العادي أثناء مشاهدته لأي أعلان ، وخلال هذه المرحلة تكون
الفرصة سانحة للمسوق لكي يقدم منتجه او خدمته للعميل المستهدف وإقناعه بأنه يعانى
من مشكلى تحتاج لحل .
وخلال مرحلة الوعي
يجب على المسوق إعداد مادة اعلانية تجذب انتباه العميل وتجعله متشوقا لمعرفة الحل
وهو " المنتج" .
مرحلة الاهتمام interest
تأتى بعد مرحلة
الوعى ، فبعد نجاح الأعلان في جذب انتباه المستخدم فهو يصبح شخصا مهتما بمعرفة
المزيد عن منتجك وكيف سيتمكن منتجك من حل مشكلته .
خلال هذه المرحلة
يجب على المسوق تزويد الشخص المستهدف ببعض المعلومات والتفاصيل عن المنتج مثل سعره
ومميزاته وكيفية التوصيل وغيرها….
مرحلة الرغبة desire
في مرحلة الرغبة
قد يكون العميل مقتنع تماما بالمنتج ولكنه متردد في شراءه ، لذا يجب على المسوق
انشاء رغبة كاملة لدى العميل لشراء المنتج من خلال توضيح بعض النقاط للعميل مثلا :
لماذا قد اشتري
هذا المنتج؟
ما الذي يجعلك
مميزا عن باقي منافسيك؟
هل سيمنحنى منتجك
قيمة بالفعل أم سيكون بلا فائدة ؟
مرحلة الاجراء action
اذا توصلت مع
عميلك الى تلك المرحلة بالفعل فأنت هنا تخطيت كل العقبات فأنت هنا على بعد خطوة
واحدة من اكتساب عميل جديد لذا تأكد تماما من عدم خسارة عميلك نتيجة :
1- بعض المشاكل
التقنية مثل توقف الموقع
2- تعقيد عملية
الشراء
3- عدم توافر امكانية
الدفع بالوسائل الحديثة "بطاقات الدفع المباشر"
يعتبر نموذج أيدا
أساس استراتيجات التسويق الحديثة وذلك لأنك أذا تتبعت عميلك وقمت بتحديد المرحلة
له فأنك ستتمكن تماما من إقناعه بمنتجك دوناً عن المنافسين ، ومن هنا ستتمكن من
اكتساب ثقة العميل وتحويله الى عميل دائم .
يمكنك أيضا قراءة
هذا المقال .