مهارة التفاوض : تعلم أهم تكتيكات التفاوض
التفاوض هو فن من الفنون الناعمة soft
skills والتي نجتاجها جميعاً
لإتمام صفقات العمل المشتركة كما أنها سبب أساسي في ضمان حقوقك وتحديد الراتب
المناسب لخبراتك ولمهاراتك .
ولذا فإن معظم الناس يتجهون حالياً لفهم فن التفاوض واكتساب تلك المهارة
التي تحتاجها كثيراً في سوق العمل .
وفي هذا المقال نتحدث عن مهارة التفاوض وأهم تكتيكات التفاوض لذا تابع معي .
محتويات المقال
ما هو التفاوض
ما هي مهارات التفاوض
ما أهمية مهارة التفاوض
ما هي تكتيكات التفاوض
ما هو التفاوض
التفاوض أو المفاوضة هو نوع من أنواع النقاش الذي يُستخدم لحلّ النزاعات
والوصول إلى اتفاق مشترك بين طرفين أو أكثر. وغالبًا ما ينتُج عن المفاوضات نوع من
أنواع التسوية حيث يقدّم كلّ طرف بعض التنازلات لصالح بقية الأطراف ذات العلاقة.
غالبًا ما تحدث المفاوضات في بيئات العمل بين الزملاء، الأقسام، أو بين موظف ورئيس
عمل.
ما هي مهارات التفاوض
مهارات التفاوض أو الـ Negotiation
Skills، هي مجموعة من السمات
التي تتيح لطرفين أو أكثر الوصول إلى تسوية حول نزاع ما. غالبًا ما تتضمّن مهارات
التفاوض مجموعة من المهارات الناعمة والقدرات مثل: التواصل. الإقناع. التخطيط.
التفكير الاستراتيجي. العمل الجماعي والتعاون.
أهمية التفاوض
التفاوض ببساطة هام لأنه يساعدك في الحصول على ما تريد.
لهذا يمكننا اعتبار أن المزايا والفوائد تذهب إلى حدود أكبر بكثير من مجرد
أن تكون رائد أعمال أو صاحب بيزنس، مما يزيد من أهمية تعلم تقنيات التفاوض .
من خلال هذه المهارة، ربما تستطيع إحراز المزيد من المبيعات، وكسب المزيد
من الإنجازات وتتمكن حقاً من كسب شركاء حقيقيين لك في الأعمال.
في المحصلة، عندما تحاول كسب شيء ما وفي نفس الوقت، تمنح شيئاً بالمقابل
للشخص الآخر، تلاحظ أن العلاقات تتحسن أكثر، مما يعود عليك بالمزيد من المكاسب
والفوائد.
أهم تكتيكات التفاوض
إعرف قيمتك
قبل أن تجلس على طاولة المفاوضات أو التفاوض، يجب أن يكون لديك إحساس واضح
بقيمتك. افهم ما تفعله بشكل أفضل من الآخرين وافهم كيف سيحسِّن عملك المؤسسة أو
الشركة التي تنتمي إليها أو تسعى للانضمام إليها.
على المستوى الأساسي، يجب أن يكون لديك فكرة جيدة عن كيف ستضيف مهاراتك
القيمة إلى الشركة. عندما يكون لديك إحساس بقيَمِك، يكون لديك نقطة بداية أو إطار
مرجعي في المُفاوضات. كما ستكون مستعدًا بشكل أفضل للإجابة عن سؤال "ما هي
متطلّبات راتبك؟".
حدد الأهداف بوضوح
يعتبر التخطيط عنصراً هاماً جداً لتتقدم وتحقق نتائج جيدة في الإقناع.
لهذا السبب، فإن النصيحة المهمة التي نقدمها لك هي تحديد الأهداف التي تريد الوصول إليها.
ضع وثيقة تكون بمثابة نقطة الانطلاق، ثم حدد النقطة التالية وحاول أن تضع خطة أخرى (ب) في حال لم يعمل أي شيء مما خططت له في الخطة الأولى.
هكذا ستكون مستعداً للمواقف الأخرى التي قد تحصل وتنتج عن التفاوض.
حدد البديل الأفضل للاتفاق الجاري التفاوض عليه
تُعرف هذه التقنية من تقنيات التفاوض بالاسم: Best Alternative To a Negotiated Agreement أو اختصاراً: BATNA.
وهو طريقة تساعدك على الاستعداد للتفاوض أيضاً.
الهدف الأساسي من أي تفاوض هو الوصول إلى اتفاق يضمن المزايا المتبادلة،
ولهذا السبب، من المهم أن تستند على استراتيجية البديل الأفضل للاتفاق الجاري
التفاوض عليه.
يتضمن هذا البديل الحد الأدنى الممكن وضعه والذي يساعد الطرفين على الاتفاق
فيما بينهما.
تعلم كسب الرأي
في تفاوض ما، من الضروري أن ينتهي الطرفان بالاتفاق والرضا. بهذا الأسلوب،
من الطبيعي أن تقوم بتعديل رأيك نوعاً ما لتلبي ما يحتاج له الآخر، وإلا لن يتمتع
التفاوض بالتنسيق.
إحدى التقنيات المستخدمة في التفاوض والأكثر فعالية هي القدرة على جلب
الآراء والإجماع للناس.
حاول أن تستعد لتعديل الشروط أو الظروف التي تقدم فيها عرضك، لكن بطريقة لا
تجعلك تخسر أو تتجاوز البديل الأفضل للاتفاق الجاري التفاوض عليه.
هناك أسلوب يساعدك في ذلك، وهو اتخاذ زمام المبادرة واقتراح النقطة المقبلة
لمتابعة التفاوض، والتي حددتها مسبقاً كهدف لك.
استخدم قوة الإقناع
يعتبر الإقناع فناً مطلوباً في كل موقف. وهو تقنية في التواصل يمكن
الاستفادة منها كثيراً أثناء التفاوض.
الإقناع هو عبارة عن تقديم عرض مفيد لأحد ما وجعل هذا الشخص يتخذ قراراً أو
إجراءاً بالاعتماد على الأسلوب المنطقي في التفاوض وتقديم الحجج والبراهين
المنطقية.
إفهم مشاعرك ومشاعر الآخرين
في مكان العمل، يُقال للرَّجل إن العاطفة ليس لها مكان في المفاوضات. هذا
ليس صحيحًا تمامًا. تجنب العواطف أو تجاهلها لا يخدمنا جيدًا.
يجب أن نفهم عواطفنا وكذلك مشاعر الآخرين. عندما تفهم عواطفك وتعمل على أن
تكون ذكياً عاطفياً، فإنك تتوقع ما يشعر به الآخرون ويستجيبون له وفقًا لذلك.
استخدم التقنية Rapport لكسر الحواجز بينك وبين الآخر
تعد تقنية الـ Rapport تقنية تنحدر من البرامج العصبية
اللغوية، وتقوم على وضع الشروط التي تساعد الآخر على الشعور بالرغبة في اتخاذ
القرارات والتصرف.
إن استخدام هذه الأسلوب من تقنيات التفاوض يجعل التواصل بين الطرفين أكثر
فعالية، وبالتالي يسير التفاوض بشكل أفضل.
للاستفادة من هذه الاستراتيجية، تحتاج بشكل أساسي إلى ما يلي:
التوازن العاطفي
الانتباه كثيراً إلى نبرة الصوت
التحكم بإيقاع المحادثة
التعبير عن الذات كما يجب
عندما تقوم بذلك، تتمكن من بناء دعامات هامة مثل التنسيق، التناغم والثقة
أثناء المناقشة والحوار.
كن صادقا
عندما تتفاوض للحصول على وظيفةٍ جديدة، كن واضحا مع نفسك فيما تحتاجُه. كن
صادقاً مع نفسك حتى تكون صادقاً مع الآخرين.
إذا كان العرض يمثل نسبة 70 بالمائة مما تريد، فلا تتجاهل نسبة 30 بالمائة
التي لا تتلقاها. إذا كنت صادقًا، فيمكنك اتخاذ قرار مستنير حول ما إذا كان المركز
في مصلحتك أم أنه يجب عليك فتح نفسك لفرصٍ أخرى.
التزم الصمت
أحد التكتيكات التي يستخدمها بعضُ الصحفيين هو الصمت خلال المراحل المختلفة
للمقابلة، على أمل أن يُواصل الشخص الذي يجري المقابلة معه الحديث. ولكن مع وفرة
من الكلمات تأتي وفرة من الفرص للخطأ.
وينطبق الشيء نفسه في المفاوضات. بمجرد تحديد متطلبات الراتب والتعويض، كن
هادئًا. إذا صمت الشخص الذي تتحدث معه، فستظل صامتا معه أو معها.
وأخيراً من المهم كسب مهارة التفاوض وتعلمها للحصول على جل ما تريد في
حياتك العملية .
يمكنك ايضاً قراءة هذا المقال من هنا .